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长期以来，奥雅纳协助中国企业制定全面的海外铁路市场进入策略及商业安排，积极追踪、参与相关铁路投标项目。奥雅纳全球铁路业务负责人周大仓为我们解读中国铁路企业应如何打破沟通壁垒，参与国际竞争，把握海外铁路建设市场发展机遇。

周大仓 TC Chew

奥雅纳全球铁路业务

负责人

周大仓是英国皇家工程院院士、英国土木工程师协会资深会员、香港工程科学院院士及香港董事学会资深会员。他担任爱尔兰交通部重大项目管理和监督组独立顾问，及前英国Crossrail 2独立计划委员会成员。

周大仓曾在多家公立及私营机构担任执行董事，具备卓越的管理能力。他在铁路业务规划开发、基础设施项目交付、铁路运营及资产管理、铁路设备制造及综合交通系统领域具备深厚的知识及丰富经验。

作为传统运输形式，

全球铁路市场是否依旧充满机遇？

周大仓：如今，气候问题正成为推动全球铁路网络发展的主要议程。在政府规定的碳排放战略目标下，如何实现包括铁路在内的交通网络去碳化，成为许多企业关注的焦点。国际铁路巨头们已经纷纷行动，将去碳化纳入到自己的商业战略中。然而，实现净零排放，须从根本上改变整个铁路生命周期和整个价值链的常规业务。

高效的铁路系统能以更低的能源消耗实现大量人员及物资的远距离运输。在城市化背景下，低能耗的铁路运输依然是可持续的交通模式，是各地政府着力发展的重要领域。譬如法国，自今年4月起，已取消2小时30分钟以内列车车程能够抵达的路线相应的国内航班。

© Callum Chapman

▲ 英国氢动力列车

受疫情影响，过去三年全球铁路市场发展放缓。然而，行业正利用此暂停时机，重新平衡铁路资产的设计、使用和运营，审视铁路运输的生命周期，并积极寻求变革。

具备丰富的高铁建设运营经验，

中国铁路应如何实现国际化?

在行业减碳趋势和新冠疫情的双重影响下，国际铁路市场格局将被重塑，铁路投资热潮为中国企业带来了空前机遇。

周大仓认为，中国企业可以为国际铁路市场带来特别的价值，并一直积极推动中国企业进入更广阔的市场。与此同时，随着全球铁路行业整合加剧，加之不同国家市场规则差异及跨文化沟通影响，中国企业在海外市场的拓展和投资亦面临独特的挑战。

© Arup

▲ 广深港高速铁路香港段

中国高铁网络庞大，建成里程数领跑全球。中国的铁路企业在高铁建设方面拥有深刻经验，其交付效率及市场资源独特而不可复制。

然而，并非每个国家都拥有与中国类似的劳动力和市场规模优势。围绕如何使本土经验适应国际市场，周大仓提出以下几点建议，剖析在与其他国际参与者的竞争中获得成功的关键所在。

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建议一：

深入了解文化背景

了解当地的文化背景是一个怎么强调都不为过的建议。中国企业需将经验和优势充分融入当地市场环境，运用并适应国际市场规则。深入调研如何与当地产业链建立合作伙伴关系，如何培训可持续的劳动力，如何根据自身特点有针对性地展开市场研究等都至关重要。

© Niels Poulsen

▲ 丹麦和瑞典厄勒海峡大桥

归根结底，拓展海外市场须在当地培育、建立业界对中国企业信心，让当地相关方充分理解认可中国企业所提供产品的质量及制造过程，相信中国企业的成本计算是精确且可信的。

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建议二：

提高灵活性与创造性

在国内，铁路的监管、设计和交付方式遵循统一标准。然而，国际铁路市场从来不是一个标准化市场。企业适应不同系统、设计标准及法规等的能力，是衡量其能否成功渗透到新市场的重要标准。

© Arup

▲ 南非城市高铁（Gautrain）

借鉴别国经验可以看到，假如仅仅试图说服别人，在未全面考虑全球背景的情况下，一味固执地保护自己的标准，将使本土经验难以得到真正推广。

同时，保持创新对本土企业拓展海外市场极为重要。企业在一个鼓励创新的国内市场发展壮大，他们便更愿积极尝试，灵活地开展业务创新，并将成果运用于海外市场。

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建议三：

一体化系统，开展广泛合作

国际铁路市场的竞争一直非常激烈。对于中国企业来说，建立全球合作关系，通过收购或与其他企业资源整合，以敏捷和创造性的眼光，把整个铁路看成一个一体化系统（total system），并据此展开战略布局显得至关重要。

铁路可分为铁路基础设施和铁路系统。前者包括车站、高架桥、隧道等，后者则包括列车、电力供应、信号、通信等。过去，这几个领域通常分别招标，供应商可以自主平行的方式单独进行投标。这也是中国铁路企业的传统分工方式。

© Daniel Clements

▲ 英国 1号高速铁路

而如今，业主更多地开始寻求能够交付一个一体化铁路系统的供应商，这也是国际铁铁路行业不断整合兼并的原因。在这样一个新的市场竞争格局下，产业关键参与者开始合并，供应链上下游之间建立起协作和伙伴关系，促使行业更多地思考一体化系统的概念，形成了一个更高效、拥有更多优化机会的铁路项目交付方式。

奥雅纳助力中国企业进行一体化系统思考，在铁路生命周期的任何阶段为高复杂性、高价值的项目降低风险，优化现有资产和列车服务，并设计新的铁路基础设施和系统。我们制定铁路交通解决方案，提供包括高速、地铁、城际、轻轨、自动人行道和单轨铁路等在内的专业服务，释放变革潜力。

奥雅纳

携手中企走出去

凭借丰富的国际经验和海外资源网络，奥雅纳精准把握国际市场结构和经营环境，致力于帮助中国企业建立可信赖的合作关系，提升国际市场竞争力。

© Marcel Lam Photography

▲ 港珠澳大桥

© Paul Carstairs/Arup

▲ 伦敦地铁伊丽莎白线

黄智聪

东亚区铁路业务负责人

奥雅纳自改革开放初期进入内地，扎根中国近四十年，和中国企业建立了默契、信任和友谊，也了解他们在国际市场上的目标和需求。我们的全球铁路团队和‘一体化系统’的工作方法，能够帮助中国的铁路企业应对高复杂性、高价值的项目，在项目全生命周期的不同阶段降低风险。

李歆

奥雅纳一带一路业务

发展合作总经理

在国际项目竞争中，国际企业、中资企业与本地企业同台竞技，竞标大型基础设施投资开发项目的竞争日益激烈。企业面临国际标准问题、更多不确定风险，以及更多的资源投入。我们有充足的信心与实力，助力中国企业开展国际合作与海外投资建设，不断拓展全球市场及发展机遇。

携手中铁开启全球战略

中国中铁是世界上最大的建筑和工程承包商之一。奥雅纳与中铁缘起已久，多年来的友好沟通与诚挚合作，让彼此更加信任。双方于2021年开启全球战略合作，加强在国际范围内基础设施业务领域的合作。

作为全球战略合作伙伴，奥雅纳正在协助中铁进入英国铁路建设市场，把握英国铁路复兴的历史性发展机遇。2019到2024年间，英国政府将会拨款480亿英镑用于提升、翻新铁路网络，包括建设世界领先、能满足未来需求的高铁系统。这对于全世界的铁路企业来说都是一个巨大且有吸引力的市场，包括中国的铁路企业。

© 中铁国际

▲ 中铁国际与奥雅纳签署谅解备忘录，建立全球战略合作伙伴关系

中国高铁体量和建设速度全球领先，中国的铁路企业有着丰富的经验。奥雅纳支持中铁进行了全面的英国铁路市场进入策略研究，并协助中铁跨越两国截然不同的行业体系和文化差异、将其丰富的国内经验转化成英国业主可以理解的国际技术优势。中铁也成为多年来首个入围英国高速铁路2号线（HS2）的中国企业。

同时，奥雅纳正支持中铁开展更为复杂的国际PPP项目。PPP项目往往需要综合考虑组队策略，立足全球进行资源整合，和国际合作方充分沟通，实现优势互补、互利共赢。奥雅纳协助中国中铁打造符合项目需求的国际一流团队，促进跨文化沟通，增进理解互信，而这对PPP项目的成功至关重要。

方晓乾

中铁国际副总经理

奥雅纳与中国中铁合作前景非常广泛，希望我们保持现有合作，加强国际业务沟通与交流，互帮互助，以专业的管理水平和工匠精神，携手共进，不断挖掘市场机遇。

李京涛

中铁国际市场营销中心总经理

过去一年，特别是在英国HS2和巴林项目中，我们与奥雅纳展开频繁且细致的工作往来，合作真诚且友好。我们十分荣幸，见证了奥雅纳团队强大的咨询服务能力和资源集成能力，学到了很多知识和经验。奥雅纳为中铁带来的有形和无形的价值难以用数字估量。

面对不断拓展和变化的海外市场，机遇和挑战并存。奥雅纳致力于为中国客户提供更优项目，与合作伙伴一起开拓海外投资及发展商机。我们通过一体化系统服务，不断释放铁路业务的变革潜力。

从优化现有资产和列车服务，到设计新的铁路基础设施和系统，我们帮助客户制定并提供端到端的铁路交通解决方案。凭借跨专业精英团队及全球资源与经验，我们将持续助力中国企业在海外市场落地及深入发展。