前言：

我觉得，每个职场中的人，想要稍微有点成就，都必须成为一个优秀的销售。

面试，是销售自己；

做设计，需要把方案先销售给团队负责人；

做主创，把方案销售给业主；

创业，把公司和团队销售给客户；

找投资也是一样。

作为自由职业者，更是时刻把自己作为一件靠谱的产品，销售给各个愿意和你合作的公司、团队和资源。

健身房的教练，同样需要成为一个优秀的销售。

故事背景：

我，会游泳，初中学的蛙泳，动作不标准。平时把游泳作为锻炼心肺的运动，一般一口气30来分钟一公里，不求速度，只是满足运动量的需求。不会自由泳，不会蝶泳。

几年前，坚持健身2年,管理身材，后来停了。

去年身材疏于管理，胖成了球。

于是重新办了健身房的卡，恢复健身。健身房赠送了两节私教体验课，包括一节游泳和一节健身。经过两节目的性极强的私教体验课后，我在思考，如果我是私教教练，如何把课程卖给一个有基础的，无训练刚需的客人呢？

目前的教练的销售方法：

一、主动打电话预约我的体验课，询问我的游泳底子，得知我有蛙泳底子，希望改善，并且对自由泳有学习的欲望，提出在体验课中，观察我的蛙泳泳姿，适当进行指正，并将告诉我，如果开展自由泳的学习，需要如何行动。

二、体验课过程，在短暂的半个多小时中，通过在岸上观察，以及水中观察我的游泳，指出我的主要错误在于腿部动作不标准。通过示范，并且游泳过程中对动作进行纠正，让我简单的了解到，正确的腿部动作需要注意的地方。我询问手部动作有哪些错误，他认为我的手部动作没什么问题，基本不需要纠正。

通过让我尝试自由泳的打水动作，了解我的底子，判断我如果希望初步掌握自由泳，和蝶泳，需要50节课。我让他示范一下蝶泳，他说，因为穿的是潜水服，只能简单的示范，无法体现最佳的状态（我不清楚他为什么穿着潜水服游泳，可能是为了保暖）。

半小时的体验课结束了，他马上急匆匆的开始销售攻势，劝说我购买50节课，能初步掌握自由泳和蝶泳，顺便纠正蛙泳的错误泳姿。每节课320元。我心里一算，好家伙，一万六。我说，我有二十多年游泳底子，并且对腿部打水有基础的了解和掌握。对于蝶泳，我也略微掌握腰部带动腿部的动作，比起一张白纸，我是否仍需要50节课。教练妥协，说40节课也可以。我问，具体能达到什么水准，比如蛙泳纠正后会比原来改善多少，比如能达到50米几秒的速度，自由泳和蝶泳能达到什么水平，他很含糊的说，根据每个人能力不同。很难说。在游泳池里面讨论这些，很冷。我提出，游泳结束后再探讨。

结束后，他在前台等我，邀我到沙发区详谈。不过他只是把前面的销售语言重复了一遍，催促我下单，280元X40节课。我说不着急，再考虑一下。他说，每个月优惠名额有限。可是对我来说，学习自由泳并非刚需，是可有可无的。下个月，下个季度，下半年，我都不急。他就无计可施了。

一周后，我再去游泳，他在游泳池。问我考虑的如何？然而，他的销售对我来说已经是强弩之末，我完全没有购买他的课程的欲望了。

我的六点建议：

第一印象

电话预约课程后，双方可以加微信。如果教练能够给顾客发一份他的个人履历，比如毕业于哪个学校，考取哪些证，是否获得赛事的名次，是否培养出优秀的学员，都会让我对他的资历更加认可。

我仅仅在游泳池的墙上看到他的履历，毕业于景德镇体育学院，获得教练证和救生员的证（我们都知道这些证很基础，属于行业准入证，完全不加分），也没有获得赛事的名次。

了解我的底子后，他可以找一个蛙泳、自由泳的教学短视频发给我。可以增加顾客对于游泳的投入感，尽早进入教学的状态。

对症下药

对于不同的顾客，销售方式必然不能是千篇一律的，需要对症下药。没有底子的小朋友，没有底子，只希望学个泳姿休闲娱乐的不缺钱的大人，对投入产出比要求比较高的有底子的希望改善的大人，这些顾客都有不同的需求，无论是销售方式，还是销售的课程，都要因人而异。

而我是属于对投入产出比要求比较高的有底子的希望改善的顾客，且没有学习的刚需，应该如何销售呢？

注重顾客感受

不要急。游泳馆就两个教练，两者势均力敌（都是景德镇体育学院，都只有基础的证，都没有赛事名次，谁也没比谁好多少），所以，抢单的概率并不高。不要急功近利，既然我是刚办的年卡，不在于一天内还是一周内下决定，体验感是最重要的。还在水里就急匆匆的开始销售，这时候并不是趁热打铁，反而是冷的直哆嗦，让顾客觉得，你只想销售，不顾客人的感受。平时如果在游泳池看见客人游泳，可以适时的指点。其实，口头提点几句，并没有多少成本和付出。但是不要搞得司马昭之心，路人皆知的那种，提点几句，立马就问，要不，买课吧？欲速则不达。

运用数据增加可信度

对于有底子的而且偏理性的成年人进行销售，量化的客观数据更有说服力。比如，测算我目前的游泳速度，估算如果经过40节课的学习新泳姿以及纠正蛙泳，我的速度能提升多少。（我已经说明了，我的游泳频率基本能保证每周1-2次，所以，一个有信心有经验的教练，应该能有粗略的判断）诚然，做保证有风险，但是，没有保证，就完全销售不出去。如果希望降低承诺的风险，可以添加前提，比如要求我每周不少于一次的训练。提高的速度教练可以留有余量，比如，速度提高5%-8%。既然我现在的能力是初中的水平，且腿部动作很不标准，就应该能判断出，上升空间还是不小的。

展示自己的专业能力和职业追求

从头至尾，他没有给我展示出他的专业能力。如果我是一个不会游泳的人，兴许会认可他的技能，只要他能看起来像是会游泳的样子。而有基础，且需要一下子投入上万的课程费，势必希望找一个专业能力更强的。除了前面提到的，一份认真准备的履历，除了毕业院校和基础的证书外，是否有信心展示自己的最佳成绩，其他学员的反馈，教学成果等，增加可信度。

我知道我的蛙泳水平很薄弱，当我提出疑问，我的手部动作需要有哪些纠错和改善，如果暂时时间太短，没看出来，可以说以后仔细看了再纠正。认为我的手部动作没什么问题，对此，我是怀疑的。

教练和客人仅有的联系，只有微信，那么，朋友圈就是仅有的展示窗口了。“三天可见”，那就干脆屏蔽好了。朋友圈分享一些游泳的干货，可以是教练自己的总结和示范，也可以是教练研究游泳方面相关知识，以及其他与运动和健康相关的知识。客人可以了解到这个教练对于这份事业的热爱和专注，提高可信度。

想让朋友圈更纯粹的生活，不作为销售的工具，不想让工作和生活不分？很简单，专门设置工作专用的微信，只针对顾客。没办法，想做好销售，对于健身教练和顾客，朋友圈就是那条微弱的连线。也可以开通小红书，进行引流。你希望多一些成交，就必须付出更多的努力。

分档销售

一下子花一万六购买50节课，对于大多数非大款的顾客来说，都是难以接受的，尤其是，仅仅通过半小时体验，双方并没有建立信任。循序渐进才是合理的销售方式。让学员先开始学习，通过更深入的接触，展示教练的能力，让学员体会到进步的乐趣，养成游泳的习惯，阶梯式的感受到成就感，学会了自由泳，又改善了蛙泳，兴致所至，才可能对蝶泳跃跃欲试。可以通过5节课进行启动，再升级打怪，这样能将半小时的体验，延伸出来。

当然，如果教练长这样，前面的所有策略都可以忽略不计。